不看西方眼色：中石油為伊拉克最大外國石油公司

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主持人从舞台正中的透明塑料箱里掏出一只信封——那是BP-中石油财团的竞争对手，埃克森美孚-马来西亚石油公司财团的鲁迈拉油田竞标方案。

巴格达拉希德饭店（RashidHotel）礼堂里的空气骤然冻结。

2009年6月30日早i晨的这场油气服务合同大招标，是伊拉克1972年石油国有化以来的第一次，拿出的是石油巨头们垂涎欲滴的大油田、大气田。竞标核心要素有二，一是“稳定高峰产量（plateautarget）”，二是“桶油报酬”。

谁承诺的高峰产量最多，谁就是头标，就有优先谈判权；只要桶油报酬与伊拉克石油部达成共识，就能成功中标。“310万桶。”主持人念道。台下一片惊愕。鲁迈拉当时日产量90多万桶，310万桶的高峰产量，意味着埃克森美孚要在6年-7年内实现增产2倍多！

王莎莉心头一紧，立马扭头去看她的竞标搭档、BP伊拉克项目商业总监安迪？麦考斯兰（AndyMcAuslan）。

麦考斯兰脸色也变了。过去几个月，他和王莎莉无数次商讨鲁迈拉油田的竞标策略。作为中石油勘探开发有限公司副总经理兼中东业务负责人，王莎莉一直鼓动麦考斯兰在“高峰产量”上报个高数。一来中石油确实想拿下鲁迈拉，担心保守策略会错失良机，二来伊拉克政府对未能达产的惩罚不算严厉。在她推动下，麦考斯兰同意将高峰产量目标从260万桶调高到285万桶。

王莎莉还不满意，“我看没有320万桶就别想中标”。但麦考斯兰坚持285万桶已是能力极限，“再高就不道德了”。上世纪50年代初，是BP发现了南鲁迈拉油田，它最了解鲁迈拉的潜力。

然而，王莎莉不幸言中。好在埃克森美孚报的桶油报酬为4。8美元，与伊拉克石油部的2美元相差甚远。其竞标代表电话请示上司后，遗憾地摇摇头。主持人将目光重新转向BP-中石油——他们呈报的桶油报酬为3。99美元。

王莎莉和麦考斯兰对望一眼。“接受！”两人几乎异口同声。2美元的桶油报酬低得出奇，却是他们曾经预想过、计算过的情境之一。

在这场招标中，伊拉克拿出六块油田、两块气田，只有鲁迈拉成功拍出，其他多因报酬达不成共识流标。国际石油公司（IOC）中，有人情绪低落，抱怨中石油饥不择食，纵容了伊拉克政府的强硬，破坏了石油国际俱乐部的游戏规则。然而，几个月后，他们不得不接受现实，重返巴格达，接受了伊拉克的报价，甚至殷勤邀请中石油做竞标伙伴。在2009年12月11日的第二轮招标中，中石油-道达尔-马来西亚国家石油联合财团，以每桶1。4美元的服务费回报竞得哈法亚（Halfava）油田。

现在评价中石油在伊拉克的成败还为时过早。不可否认的是，经过2009年两轮竞标，中石油不仅一跃成为在伊拉克运营的最大外国石油公司，而且一定程度上挑战了现有的全球石油利益格局。谁能想到，仅仅两年前，悲观情绪还笼罩着中国石油圈，不少人认为伊拉克资源早被西方国际石油公司“预定”，“走出去”不足20年的中国石油充其量只是配角。

艾哈代布“序曲”

中石油谈判代表能从语调中听出沙赫雷斯塔尼建议的严重程度

作为中石油进入战后伊拉克整个过程的亲身参与者，王莎莉常被国内外同行称作“铁娘子”或是“MadamWang”。她曾先后就读于郑州大学英语系和美国南方卫理公会大学法学院，上世纪90年代末参与过中石油海外最大、最艰苦的苏丹项目。2000年后，她的工作重心转到伊拉克。2011年春节前，本刊记者在位于北京北二环外六铺炕的中石油旧总部大楼见到了王莎莉。她刚回京述职。中石油伊拉克公司占据着西侧楼二楼靠边的几间办公室，装修简陋——中石油集团的大多数机构几年前就搬进了北京东二环边装修一新、气派漂亮的总部大厦。

“伊拉克公司还不挣钱，要节约。”王莎莉说。她坐在一堆文件中间，穿着深棕格子西装，一头短发染得乌黑，戴无框眼镜，讲起话来神采奕奕，语调升高，完全看不出已56岁。在伊拉克，她常和男同事一样穿着工作服，绑着十多公斤的防弹衣。只有右手无名指上那只镶着蓝色石头的戒指和手腕上的黑色木珠，透露些许女性气息。

上世纪90年代初海湾战争爆发后，萨达姆政府为恢复石油生产，采用广受国际石油公司欢迎的产品分成模式吸引外资，其中就包括1997年6月4日与中石油签署的《艾哈代布油田开发产品分成合同》。但受联合国制裁、伊拉克战争影响，合同一直未能履行。

王莎莉2000年刚从苏丹归来，就接手了艾哈代布合同的推进工作。当时，不少国际石油公司都通过搞无偿培训班在伊拉克培养政府关系。中石油也不例外。他们帮助伊拉克石油部举办了26期学习班，培养了400多位石油专业人才。自2000年初至2002年底，中石油几次赴伊商谈艾哈代布项目，王莎莉两次带队。2007年3月，王莎莉再次率团重启谈判。

“那时巴格达机场还看不到老百姓，全是军人，气氛紧张。”王莎莉回忆说。

她的任务是说服伊拉克石油部，恢复10年前的产品分成合同。起初双方还是在原合同模式上谈，到2008年初，伊方忽然要求改为服务合同。两者相去甚远——“产品分成合同”中，资源国保留资源所有权，合同者提供作业服务，回收成本后获得一定比例产品分成。但在“服务合同”中，合同者是在成本回收后获得一定服务回报。服务回报通常是固定桶油报酬乘以产量。这两种模式，前者报酬会随着国际市场油价而变化，油价高时可能暴利，油价低时也有风险。而桶油报酬则较为稳定。

但石油公司都偏爱“产品分成合同”，特别是在油藏丰富且开采成本低廉的中东国家，而且对未来油价的预期又普遍看涨的情况下。据能源专家们估计，伊拉克一些优质油田的开发成本只有每桶1。5美元至2。25美元，而2008年国际市场原油均价为每桶87。21美元，中长期油价前景也很看好。
产品分成合同1966年诞生，因其较好协调了合同双方的权利与义务一度受到追捧。但最近十年来，随着国际油价持续攀升，资源国纷纷调整石油合同条款，或者干脆更改合同模式，以寻求更多政府收益。譬如，俄罗斯已基本不再批准以产量分成协议模式签订的项目合同，委内瑞拉新设石油开采税，阿尔及利亚开征油气暴利税。

在油气储产量占全球主导地位的中东，譬如伊朗，都在逐渐转向服务合同和回购合同，外来石油公司某种意义上成为“打工族”，很难再指望从油价涨势中牟取暴利。战后伊拉克百废待兴，政府虚弱，原本被石油巨头们当作最后一场盛宴。只要能在伊拉克一个大型石油项目中获取哪怕10%的分成份额，也收入可观。而且在“产品分成合同”模式下，中标项目的储量可计入上市公司，提高股票对投资者的吸引度。

谈判一直胶着到2008年下半年。七轮谈判后，伊拉克毫不妥协，令王莎莉充满挫败感。此时伊拉克政府已明确提出要在2009年举办一到两场招标会，欧美石油公司仍在积极鼓吹产品分成。

王莎莉明白，“石油七姊妹”呼风唤雨的时代已一去不复返。随着最近几十年资源民族主义的苏醒，不少资源国意识到现在是“资源为王”的时代，不能再容忍产品分成，肥水流入外人田。新成立的伊拉克政府也不例外。

面对伊方的强硬，中石油最终决定在合同模式上妥协。谈判代表团为此承受了巨大心理压力——如果一年后伊拉克又在欧美压力下改回分成合同，他们将很难向国人交代。之后，双方又在桶油报酬上陷入僵局。当时国际油价已飙升至历史新高147美元/桶，而伊拉克给出的报酬，还不及个位数上的零头。最终签署协议前，王莎莉给中石油集团副总经理汪东进打电话，“我尽力了。ButIfeelguilty（但是我感到内疚）”。

国际石油市场瞬息万变，王莎莉很难预见，一年后招标行情不是看涨，而是大大下跌。根据美国一能源研究机构的评估，中石油目前在伊拉克的三个服务合同，还数艾哈代布效益最好。

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一位国际能源咨询公司的中东研究员认为，中石油当时没接西古尔纳，绝对是基于政治因素考虑，基于对美国反应的担心。在他看来，“这个担心是有必要的，也是明智的。”这位研究员还指出，由于地质结构相对复杂，西古尔纳的风险性也许超出人们之前的预期。

最有效的政府公关

鲁迈拉提前实现IPT目标，会像一针强心剂，激活整个伊拉克石油业。这才是最有效的政府公关

一旦与伊拉克石油部签约，所有中标财团都奔着两个目标去——短期是尽快实现原油初始产量目标（IPT），即较初始基准产量增加10%，过了这个槛，才能开始回收成本；中长期目标则是在6至7年实现当初许诺的高峰稳定产量，如果达不到，会有相应惩罚。

按照鲁迈拉服务合同协议，BP-中石油财团需要在三年内实现IPT，但蒋洁敏认为三年太长。在2009年11月3日，他曾当着BP首席执行官的面，向沙赫里斯塔尼承诺，会提前两年，即在2010年底完成IPT目标。

蒋洁敏出此豪言，不仅想尽快回收成本，也是呼应伊拉克政府提高石油总产量的殷切期待。伊拉克战后百废待兴，中央和地方政府都希望尽快看到成绩。这将不仅说明伊拉克招标政策是正确的，也会说服其他外国投资者，伊拉克安全形势在改善，基建瓶颈没那么糟糕。总之，鲁迈拉提前实现IPT目标，会像一针强心剂，激活整个伊拉克石油业，BP-中石油财团会被当作样本广为宣传。这才是最有效的政府公关。

一位中东石油专家对本刊记者透露，伊拉克南部油田数量多，但管道、仓储、水资源有限，谁先动手，谁先占有资源，就意味着拥有更多主动权，这可能也是中石油急于求成的原因。

这是一场硬仗。BP、中石油和伊拉克南方石油公司三方2009年11月3日才以38%、37%、25%的股权比例成立联合体，建立鲁迈拉“联合作业机构（ROO）”。ROO实际上直到2010年7月1月才从南方石油公司手里正式接管油田。

南方石油公司将4000多名员工划拨到ROO，起初这些伊拉克员工还不愿丢弃铁饭碗，思路一如改革开放前的中国。中石油和BP也分别派了不到百人进入ROO。加上下游承包商的几千名员工，到2010年年底鲁迈拉油田有1万多人在工作，是2010年年初的2倍以上。

尽管王莎莉早就听说鲁迈拉油田设备老化、缺乏维护，她在现场还是被震住了。“处在崩溃边缘，比中国任何一个老油田的设施都要破。”王莎莉不禁暗自佩服过去20多年南方石油公司究竟是怎么维持每日百万桶的产量。

上世纪70年代初伊拉克政府实行国有化，从BP手里收回鲁迈拉之后，曾从俄罗斯进口过一些设备，80年代又增加了一部分。此后20多年，鲁迈拉再未更新过，旧设备也缺乏维护。完全更新是不可能的——时间不允许，成本也不允许。中石油和BP首先做的是设备能力评估，尽力修缮和维护濒临崩溃的设施。

每天都会出现忽如其来的新挑战。譬如材料供应不到位，关键工程难以推进；又如中英伊三方在问题解决方案上存在分歧，需要磨合和妥协。到2010年10月，即便ROO使尽浑身解数，鲁迈拉的自然递减都在进一步加大，产量一度陷入低谷。11月，形势仍未见好转。

知情人士透露，BP高管一度情绪悲观，认为增产10%至少要等到2011年3月以后。中石油却铁了心要兑现承诺。中石油集团副总经理汪东进每月召开一次中东项目协调会。中石油巴士拉营地，到处张贴着“大战150天，确保实现IPT目标”的标语，“铁人精神”一次次被提及。

王莎莉说，实现IPT主要靠加大工作量，提高工作效率，大庆油田钻井队立了头等功。最初，他们打一口井需要77天，后来只要36天半。到2010年年底，鲁迈拉共建设41口新钻井，修井103口，铺设生产井管线122公里。

不少人都累倒了。ROO总经理盖瑞？琼斯（GaryJones），一个剃着光头、高高瘦瘦的英国人，一度因虚脱晕厥过去。王莎莉请中方厨师做了碗河南鸡蛋花面汤，亲自送到床前，被BP同事盛传为“MadamWang之神奇汤品”。

2010年12月5日，鲁迈拉实现了IPT目标。鲁迈拉南部的新总部和住宿营地的一期工程也完成了，油田道路、油井和其他作业区的战争遗留物得以清除，环境基础调查工作基本告终。

与此同时，中石油另一项目艾哈代布油田的勘探工作也快速推进，油田初始开发方案完成研究，年产600万桶的产能建设全面展开，三条外输管线全年安全焊接管线201公里，成为伊拉克战后惟一启动的管道建设合作项目。

根据中石油集团对外发布的新闻稿，哈法亚油田项目已完成第一批以钻井、三维地震和工程建设为主的招评标工作，第一批3口水平评价井开钻，成为伊拉克第二轮招标的七个中标公司中作业进展最快、成绩最突出的项目。

见招拆招

伊拉克困难，但再难也难不过1997年在苏丹

依靠“铁人精神”，可以超前实现IPT，但业内人都明白，真正的挑战是长期的。中石油要在鲁迈拉作业20年甚至更长时间，要用六到七年将产量从目前的117万桶/日提高到285万桶/日，必然需要一系列外部因素的支持。

比如基建。在油田密集的伊拉克南部地区，根本没有足够管道和油库来运输和储存预计增产的石油。巴士拉石油终端的五条管道实际流量仅210万桶/日，南部港Khoral-Amaya的设计总储量也仅345万桶/日，远远不能承载增产负荷。根据基建公司FosterWheeler的报告，以上设施因缺乏维护，管道腐蚀严重，整个系统都有崩溃风险。伊拉克政府计划通过修复和扩容将输送量提升至450万桶，但目前还没有具体行动。这一工程预计需要将近五年时间，投资额50亿至60亿美元。

谁来掏这笔钱？哪家银行愿意贷？中东石油界普遍猜测，伊拉克政府现在根本拿不出，很可能会将压力转嫁到急于达产的企业身上。

水的供给也是头疼的问题。老油田需要注水来驱油，近年来伊拉克雨量少，邻国土耳其、伊朗和叙利亚又筑坝将底格里斯河与幼发拉底河的河水引入自家，造成伊拉克南部水位急降。为了不与当地脆弱的农业渔业争抢水源，鲁迈拉油田和周围大油田不得不研究引进海水实现油田注水。据预计，油田高峰产量期间海水引进量会急剧攀升至800万桶/日，又是一项浩大的工程。

很多挑战王莎莉现在都无法应答。“我们看在眼里，急在心头，但一味渲染问题的严重性，有什么意义？有困难就不干了？”在她看来，见招拆招，边做边解决，只能如此。

在水短缺问题上，中石油也在考虑“注气”驱油的可行性。在基建瓶颈问题上，中石油正向伊拉克政府提出一些解决方案。据了解，几家中资银行也在考虑提供贷款融资的可能性，但真正落实还有待几方利益的协调——伊拉克政府可能需要从不同国际公司提出的方案中挑选，银行也要斟酌在伊投资的风险与回报。

目前碰到的大多数挑战，都在她的意料之中，但有些挑战的艰巨性还是超出了预期。三四年前她来伊拉克参加艾哈代布油田续约谈判时，曾询问伊拉克石油部官员，OPEC配额制度是否会影响伊拉克实现增产目标。作答者嗤之以鼻——伊拉克这么多年没有正常生产，配额都让其他国家用了，现在我们要恢复产量，怎么会有人和我们争？！

可到了2010年，伊拉克的口吻忽然变了，将“六至七年内将石油产量从250万桶/日提高到1200万桶/日”的目标调低至“800万桶/日”，与 OPEC最大产油国沙特阿拉伯目前的产量一致。伊拉克石油部官员在回应质询时也委婉暗示，伊拉克作为成员国之一，将捍卫OPEC对于国际油价的控制力，不可能无视限产配额，造成油价下跌。

在石油专家们看来，这说明伊拉克政府认识到需要维护它同OPEC其他成员国尤其是沙特阿拉伯的关系，而且，国际油价下跌也会损害伊拉克的利益，所以在低油价情形下，它不大有动力去落实增产目标。所幸的是，如果出现这一状况，不仅中石油，其他在伊拉克作业的国际石油公司都势必会抗议，因而重新谈判和修改合同某些具体条款，也是十分可能的。

一个燃眉之急是伊拉克政府拒绝使用中国生产的管套和钻井设备，理由是在“石油换食品”时期，伊拉克从中国进口的管套质量不合格。

对于中石油和BP来说，使用价格具有竞争力的国产设备，是降低生产、投资成本的重要一环。陡然生变，不仅预算要重估，工程进展也会受拖累。王莎莉就此问题同伊拉克石油部交涉了将近一年，拿出不同厂家的样品，摆出各种权威机构的质量认证；BP方面也多次协助游说，称自己也在使用上述产品，但伊拉克方面无论如何都不买账。

接近伊拉克石油部的一位外国业内人士向本刊记者透露，一些伊拉克官员固执地持有“中国制造”便宜没好货的成见，个人利益网络也会影响采购合同的授予。据他介绍，一些土耳其石油设备制造商也在紧盯着伊拉克市场。

总体而言，对于伊拉克中期投资环境，西方咨询机构和媒体都颇为悲观。他们认为，即使撇开安全因素和瓶颈因素，伊拉克政局还处于一片混乱之中，官员们在投资政策上没有达成共识，不同阶段的政策都打上当任主管官员个人的烙印，缺乏延续性和保障性。不同部门间缺乏协作，如果石油部长的方案得不到交通、基建部门负责人的全力支持，再宏大的计划都只能流产。

相较之下，王莎莉倒是比较乐观。“再难也难不过当年进苏丹。”她说。

1997年中石油第一次“走出去”，目的地就是被美国《外交政策》杂志评为“世界上最动荡国家”的苏丹。当时，雪佛龙迫于当地安全形势的恶化，紧张撤出，美国政府禁止本国公司在苏丹做生意。中石油这个彻底的“土包子”正是在那个节点进入，“当时都不知道什么是国际石油作业，只能白天将听到的管理数据和商务术语记下来，晚上回宿舍后再琢磨。相比而言，现在伊拉克虽然困难多，但我们完全知道怎么干，应对能力比十多年前有了本质变化。”王莎莉说。

中石油伊拉克团队的主要高管都是从苏丹项目培养出来的。除了王莎莉本人，地区公司高级副总经理、哈法亚作业公司总经理祝俊峰在转战伊拉克前，是中石油苏丹项目负责人；艾哈代布油田负责人、中国绿洲石油公司总裁陈镭10年前就参与苏丹油田自动化控制系统的研究，曾是苏丹1/2/4区采油厂的厂长。鲁迈拉项目负责人、ROO副总经理韩绍国1997年就进入中石油物探局苏丹项目组。这种“边打硬仗，边培养队伍”的思路还在延续。据王莎莉介绍，现在鲁迈拉项目里的88个中方员工，41%是第一次出国，68%只有5年以下海外工作经验。

《伊拉克石油报》（IraqOilReport）巴格达办事处主任本？兰多（BenLando）认为，同其他在伊运营的国际石油公司——尤其是上市公司相比，中石油作为国家石油公司，在某些方面具有无可比拟的优势。譬如，国际石油公司做任何决策，都要看投资者脸色，而中石油可以从短期收益回报中超脱出来。“中石油做的某个决定可能不算是一个好的商业决策，却有助于中国和伊拉克的关系，这又会反过来帮助中石油。”兰多告诉本刊记者。

石油铁娘子

“MadamWang”是个性复杂的人物——强势时胜于男性，尖锐时胜于西人，温柔时又充满母性

王莎莉被西方石油圈广为认识，就是2009年年中的那场招标。满大厅的黑西装里惟有一位穿着紫红上装的中国女性。石油领域的女高管本来就少，更何况是在伊拉克这样一个安全形势险恶的伊斯兰国家。

王莎莉从不把性别差异当回事，“人看人，不是看性别，是看能力”。在西方人士眼里，“MadamWang”个性复杂——强势时胜于男性，尖锐时胜于西人，温柔时又充满母性。一位美国能源咨询机构的专家第一次拜访中石油伊拉克公司时，王莎莉不客气地说，她不需要PPT讲解。“基本情况我都知道。你只需回答一个问题，沙赫雷斯塔尼卸任后谁会接任？”王莎莉问。

伊拉克项目的沉重压力，似乎强化了王莎莉尖锐、直接的性格。她的很多决定不仅事关项目推进，还关乎同事的生命安全。将鲁迈拉营地搬离巴士拉美军基地展现了她的勇气。

最初，在南部作业的所有国际石油公司都挤在巴士拉美军基地寻求安全庇护。这里虽戒备森严，却是反对派袭击的目标。在枪弹声、防空警报声、直升机盘旋声的笼罩下，人心惶惶，而且基地也根本腾不出办公区域。

王莎莉几经周折才在巴士拉偏西方向约30公里的Berjesia找到一片150米×100米空地，毗邻伊拉克南方石油公司的职工住宅区，离鲁迈拉更近，车程将从1个半小时降到40分钟。

有的同事不愿搬。当时，包括BP在内的其他国际石油公司也都不动。王莎莉的理论——“最安全的地方也是最危险的地方”，“老百姓中间最安全”——很难得到每个同事的认同。

但王莎莉还是做出了搬的决定。2009年11月，Berjesia营地开建。中石油伊拉克地区公司办公室主任曹钧清晰地记得，2010年3月，王莎莉视察建设进展后面色凝重，离开前留下一句，“4月20日，我拎包入住。”

王莎莉担心，如果营区5月前修不好，巴士拉的风沙季和58摄氏度酷暑，将摧毁士气，严重威胁IPT目标的实现。4月20日一早，她提着行李箱，和韩绍国等十多位高管出现在营地门口。

实际上，王莎莉作为投资方代表，完全可驻扎在迪拜或阿布扎比。“我让别人这么干，自己不干，我没法安心。”王莎莉相信，这个举动本身就传递给伊拉克政府一个信号——“我来投资，我置身于这个国家，我是严肃的。”

后来，贝克、哈里伯顿、安尼等公司也陆续搬出美军基地，都在Berjesia争取土地，证明中石油更换营地是及时正确的判断。同事们也士气大振。

战争留下的地雷并未完全排清。2010年7月15日，大庆钻探公司员工乘车前往巴士拉途中遭袭，没有人员伤亡。2010年8月25日，绿洲公司承包商CPECC的分包商巴基斯坦公司一车辆在市内被炸，5名外籍雇员被炸死。

核辐射是另一个令人担忧的因素。巴士拉是美军投放贫铀弹最多的地方。有资料显示，美国在海湾战争中共向伊拉克投掷了94万多枚贫铀弹。这些有放射性污染的土壤随着沙尘进入人体，多少会有损害。此外，巴士拉夏季温度常常达到50多摄氏度。在风沙季，巴士拉整天弥漫着沙尘，不见天日。

在这样的环境里，高薪也难以弥补巨大的工作强度和心理压力。“我能做的是和大家一道创造和谐的文化，让大家都happy（快乐）。”王莎莉说。在由水泥墙、铁丝网和沙袋围成的长方形营地内，王莎莉和同事们种上小树，将中间一条小道称作“长安街”，四周环道是“二环路”，门前空地则是“天安门广场”。每天早晨7点，王莎莉就站在“天安门广场”给那些等着上防弹车赶赴作业区的同事们送行。

王莎莉的爱人在中石油秘鲁工作，三个月回一次国；女儿在中联油英国工作，一年回一次国。他们在北京的家，一年300多天都紧锁着门。“如果他们在我身边，我会忍不住分心。”王莎莉说。

1月28日，王莎莉又飞回伊拉克，和坚守一线的同事一起过年。据说，这是中石油的传统。

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王莎莉相信直觉——伊拉克政府在下一盘棋，同中石油重履合约只是第一步。总理马利基和石油部长沙赫雷斯塔尼（Husseinal- Shahristani）固然急于吸引外资、提升油气产量和财政收入，却断然不会容忍自己成为贱卖国家资源的“历史罪人”。之所以同中石油谈，就是要借此向国际社会传递信号。

经过几年接触，在中石油谈判代表和沙赫雷斯塔尼之间形成了某种互敬和默契，他们能从语调中听出沙赫雷斯塔尼建议的严重程度。沙赫雷斯塔尼在其同僚意兴阑珊时大力推进招标，在价格上强硬维护国家利益。2008年伊拉克业务一筹莫展时，中石油也曾考虑投资库尔德地区的可能性——那里还在延续诱人的产品分成合同。但沙赫雷斯塔尼每次见面都严厉警告，“千万不要投资库尔德”。中石油因此没敢轻举妄动。

中石化在2009年8月收购了在库尔德有资产的Addax公司，果然惹恼伊拉克政府，被剥夺了第二轮竞标的资格。

拿下鲁迈拉

王莎莉半开玩笑地说，中石油和BP的关系属于“先结婚后恋爱”

艾哈代布合同续签工作刚告一段落，集团就派王莎莉领队筹备伊拉克2009年年中的大招标。在这轮招标拿出的巨型油田面前，艾哈代布充其量是个小弟弟——鲁迈拉油田储量170亿桶，是艾哈代布储量的17倍。

中石油集团的兴趣毋庸置疑。高层的基本判断是，伊拉克局势迟早会稳定下来，这个市场必须进，越早越好；伊拉克充满机会，但只有进去了才能看到，不进去，永远是看客。

中石油股份公司副总裁兼天然气勘探开发公司总经理薄启亮，曾在2009年年中接受本刊记者采访时谈及，中石油在海外十多年，足迹遍布28个国家，但海外作业产量只有6750万吨，发展十分艰难，根本原因就在于石油资源掌握在有限的国家手中，而很多国家不愿开放。

现在，伊拉克是个特例。它的油气探明储量全球第三，却由于战乱和制裁，开采程度低，勘探潜力巨大。对石油对外依存度超过50%的中国来说，伊拉克招标机不可失，失不再来。

不过，中石油内部也有人持悲观看法，他们觉得招标难免会受到政治的干扰、扭曲，中国石油公司可能最终只是陪客。但经过艾哈代布一年半的痛苦谈判，已深谙对方行事风格的王莎莉相信招标会是透明公开的，不会被西方利益左右，也不大会受腐败因素影响。

“这是一个资源为王的时代。伊拉克拿出了最好最大的油田，肯定会把合同掐得很紧。你想要人家政府低头，是白日做梦。”王莎莉说。

中石油集团高层决定，要参与所有大油田的投标。这让王莎莉和团队异常兴奋。在他们看来，以前中石油搞小项目，重在锻炼队伍，现在成长了，要干大项目，“做合乎身份的事情”。

惟一欠缺的“东风”就是竞标伙伴。伊拉克石油部要求石油公司必须以联合组团方式竞标，不主张单独投标。中石油至迟自2008年年中就开始在国际石油公司中寻找竞标伙伴，屡屡碰壁。那几个月，王莎莉常苦着脸向领导抱怨，“没人愿意和我结婚啊。”

直到2008年12月初，BP才在迪拜举办的伊拉克石油大会上接了中石油的绣球。与拥有庞大本国资源和市场靠山的美国石油公司相比，欧洲石油公司更有危机感，对外合作弹性更大。

时任BP首席执行官的托尼？海沃德（TonyHayward）视中石油为通往中国市场的门户，他也注意到，中石油善于在中亚、苏丹等偏远、恶劣的环境中作业，不仅是陆上石油的开发好手，在建油港、炼油厂和管道等配套方面也有优势。

双方很快敲定组团竞标两个项目，分别为储量170亿桶的鲁迈拉和储量40亿桶的祖拜尔。BP在鲁迈拉项目中牵头，中石油则主导祖拜尔项目。

王莎莉是中方代表，麦考斯兰是BP代表，两人的关系被业内开玩笑地称做“爱恨交织”。毕竟，两家公司在所有制、战略目标、业务长项和管理风格上都如此不同，王莎莉又是一个直接、尖锐、强势的非传统中国女性，他们要协同起来对抗令人生畏的埃克森美孚，难度和压力可想而知。

这样的合作亦是取长补短——BP掌握地质数据，技术先进、管理科学；中石油善于开采陆上老油田，擅长调集人力和成本控制。最后结果也印证了这一点，两家公司组成的财团在稳产高峰产量和桶油报酬的预测上，次次紧贴靶心。王莎莉本人也半开玩笑地说，中石油和BP的关系，属于“先结婚后恋爱”。

业界的最大质疑，是2美元的桶油报酬是否算“亏本买卖”？

薄启亮和王莎莉都将此视为无稽之谈。据他们介绍，中石油2008年年底购得投标资料包后，就委托集团勘探开发研究院和勘探开发公司开展技术和经济评价。不仅实地考察，也认真研究了地质资料、投标规则、合同条款和投资收益情况，论证不同价格情况。他们倾向认同伊拉克石油部的说法——鲁迈拉油田历史上曾日产160万桶，增产投资不像一些西方公司预计得那样大。如此，按照计价公式，桶油报酬也就不需要那么高。在压低成本方面，中石油向来具有国际石油公司难以比拟的优势。

“我们的报价计算表做得非常细，列出了所有预计成本，拉出来有一长条。”王莎莉张开手臂演示。她不愿透露具体收益数字，不过中石油股份公司财务总监周明春曾向媒体透露，鲁迈拉和哈法亚“粗算投资回报率在10%以上”，且“鲁迈拉回报率可能更好一些”。BP前CEO海沃德也于2009年9月表示，BP 相信鲁迈拉的回报率会在15%至20%间，不低于BP在其他海外项目上的回报水平。他还预计，鲁迈拉项目投资规模会达到150亿美元至200亿美元。

从“集团一盘棋”的层面看，中石油拿下这个合同，受益的不仅是油公司，还有旗下服务公司和工程公司。随着国内油田逐渐减产，走出国门对解决就业和提高技术水平，都有深远意义。目前，中石油工程建设公司是艾哈代布油田的地面工程总承包商，担负两条原油管道、一条天然气外输管道、一座5万方储罐、144 口井以及配套电站、水处理场等的建设任务。在鲁迈拉油田，大庆钻探也在2010年2月的招标中获得部分钻机合同和技术服务合同。中石油还希望借此契机将石油生产相关设备出口到伊拉克和其他周边国家。

“为何要看别人脸色”

如果没有中石油在艾哈代布谈判和第一轮招标中的让步，后来的情况是否会不同

无论中石油和BP如何强调项目的“可盈利性”，都阻挡不了一些西方人士将之看作一场“共谋”——如果中石油在艾哈代布谈判中坚决不同意将分成合同改为服务合同，抑或，如果中石油在第一轮招标中坚决不接2美元的桶油报酬，后来是否会呈现出一个有利于国际石油公司而非伊拉克政府的结果？

你担心被指责为搅局者吗？“Idon’tcare”（我不在意）。王莎莉条件反射般地回答，多年海外工作经历让她更习惯英语表述。“（竞标时）我所有注意力都集中在产量目标和报价上，只管自己能不能冲上去。没有精力、也无需顾及别人的感受。”

这是她个性的一部分。小学老师曾批评她“想问题过于简单”，后来上MBA课，她发现竟然有一课就是教管理者如何在做决策时“化繁而简”。

“我（中石油）有我的考量，如果不把握机会，他们（IOC）会考虑中石油的利益吗？会分一杯羹给我们吗？既然答案不言而喻，为何要看别人脸色？”王莎莉说：“我知道的是，我不能没有伊拉克，伊拉克的重建也不能没有我。”王莎莉继续解释说，在她看来，每家企业的诉求不同。有的机会，国际巨头们看不上，觉得可有可无，但中石油不仅“在乎”而且“缺之不可”。

“中石油海外业务的起点不同，期望值也不同。我们一开始就是从差的环境、条件一步步发展起来的。来得迟就不可能在好的地方拿资源。一定要拿，只能出高价从别人手里买。否则就只能去别人不愿去的地方，吃别人吃不了的苦。现在向外资开放的石油资源越来越少，再不敢进，就没机会了。”王莎莉说。在她眼里，作为中国三大国有石油公司中的“长子”，中石油在能源安全保障方面具有义不容辞的责任。

即便如此，第一轮招标上，中石油还是考虑了美国及西方世界的感受。知情人士透露，当时中石油最中意的油田，除了鲁迈拉，还有西古尔纳一期。西古尔纳和鲁迈拉油田同属超大型油田，但更新更有潜力。西古尔纳发现于1974年，1998年才部分投产。而且就位于鲁迈拉油田北部，如果一起拿下，有利于发挥规模效应和协同效应。

围绕西古尔纳的竞争异常激烈。拿到头标的是埃克森美孚-壳牌财团，桶油报酬报价4美元；中石油-马来西亚石油公司-日本石油勘探公司财团中次标，报价2。6美元；Lukoil-康菲财团三标，报价6。49美元。

伊拉克石油部杀价杀到1。9美元，埃克森美孚不愿接。再问中石油，王莎莉抄起手机，留下一句“我需要40分钟”，就跑到门厅一角，向总部请示。当时中石油集团总经理蒋洁敏及汪东进、薄启亮都在北京办公室遥控指挥。他们要考虑的因素更复杂——中石油已经中了一个鲁迈拉，国际石油公司们都在抵制。如果中石油再从埃克森美孚抢一个巨型油田，政治、舆论压力可能会比较大。40分钟过去，他们建议放弃。

“我还需要20分钟，”王莎莉握着电话不放，继续游说。“我感到全场的人都在看着我。”王莎莉回忆说。中石油最终还是放弃了。几个月后，经过场外谈判，埃克森美孚-壳牌接受了伊拉克政府的报价，拿下了西古尔纳一期。