一家創業公司是怎麽將財富100強公司發展成客戶的

孤寂如雲

編者按：此文作者是創業公司Virool的早期員工之一，他在博客上分享了一些如何釣到財富百強客戶的經驗，從效果上看都很贊，但是第三點我認為不太妥當，但是他這種不走尋常路、以小搏大的做法還是值得學習的。

去年我在紐約參加了一場規格頗高的媒體會議活動，這項名叫Ad Week的活動為期一周，邀請了很多財富一百強公司的CMO（首席營銷官）。如果你希望將百事、AT&T（美國最大電信運營商）這類公司發展為自己的客戶，那麼Ad Week 可真是個大金礦啊，於是我果斷出動了。要是百事來找我的公司Virool幫他們推廣視頻廣告，那就賺翻了。

當時Virool算我也只有三個人，去Ad Week就我一個。到了之後，我想著得裝的職業點，就搞了套西裝開始跑會。但是問題是我當時也就20來歲，所以在會場裏的CMO看來，我就是個來找份工作的小夥子。我跟他們說了我的公司，他們也只會說“聽著不錯，來，這是我的名片，保持聯系”，然後就沒有然後了。於是我決定做點不一樣的事情。


亮出自己：穿一件印有公司核心價值（而不是Logo）的T恤

我立馬去cafepress.com上定了一件T恤，沒有像往常一樣寫著公司Logo，而是用醒目的黑底白字寫了這麼幾個字“想要100萬瀏覽量？”。第二天T恤到貨之後，瞬間一切都不一樣了。會場裏很多人都主動湊過來說對我的公司有興趣。去參加一個雞尾酒會時，一名媒體執行就湊上來說：“我們給AT&T做了一個非常不錯的病毒營銷視頻，你能幫我們推廣麼？”


做好功課，在見面之前通過LinkedIn提前聯繫

Ad Week上有一場會談邀請了百事的CMO Frank，我在LinkedIn上查到他，發現還有幾個共同好友，於是就給他發了幾條信息稱會後希望能同他聊聊。第二天看到他時，他剛剛做完演講，被一堆人圍著。我走過去，自我介紹說：“我是Virool的Alex，之前在LinkedIn上聯繫過。”他立馬就認出我來了，之後的交流也順暢了不少。

不久之後Frank就安排我跟百事的負責人聯系，順利簽下這一單。那些本來想著去找Frank的人也開始來找我了。

很奇怪的是，認真在事前做好研究的人不多，而願意通過LinkedIn發個消息的人更少。如果某個潛在的客戶對你很重要的話，花點時間看看他是哪裏人，他的朋友都有誰，有什麼興趣愛好，這些努力絕對是值得的。


毀掉你競爭對手的會場

Ad Week快結束時，我們的一個強力競爭對手要做一場會談，花了不少錢來組織。我們沒這麼多錢辦不了，那怎麼辦呢？我是這麽做的，打了一堆介紹Virool的宣傳冊，趕在會談開始前放在會場裏每個位置上。人們來了之後打開一看“拿不出10萬美元來推廣一部病毒視頻？試試Virool吧。XX公司能做的我們也行，而且做的更好更快更便宜！”

總之，市場營銷部門裏的人都是些很有創造力的人。如果你能夠以獨特的方式接觸到他們，他們是會被你的創造力所吸引的。

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