車用尿素行業：市場潛力巨大 銷售渠道為王

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SCR是我國減排的最優選擇。目前國內現行的柴油國標GB19147-2009要求含硫量≤350ppm，而ECR-DOC技術要求油品含硫量在10ppm以下，因此在中國暫不具有推廣條件。SCR則可耐350ppm的含硫油品，因此有推廣的技術基礎。由於采用SCR技術的國四發動機燃油經濟性比EGR技術好、對發動機改動小、對燃油和機油要求較低、在技術升級連續性上具有優勢、SCR催化器耐久性好且不存在催化器堵塞的風險，因此SCR技術是最適合我國國情的重型柴油車減排技術路線。

我國車用尿素市場狀況：潛力巨大，渠道為王

車用尿素是重型柴油車達到國四排放標準的必備產品

車用尿素是重型柴油車達到國四排放標準的必備產品。車用尿素是指尿素濃度為32.5%且溶劑為超純水的尿素水溶液，原料為尿素晶體和超純水。重型卡車、客車等柴油車要達到國四排放標準，在尾氣處理上就要選用適合的SCR系統，而這項系統必須利用尿素溶液對尾氣中的氮氧化物進行處理。因此，車用尿素溶液成了重型卡車及客車達到國四排放標準的必備產品。

我國車用尿素市場潛力巨大

2011年中國車用尿素消耗量在1.1萬噸左右，僅占世界車用尿素溶液消耗量的1%。由於國四標準尚未在全國強制推行，目前國內僅有北京、上海等地試點在公交系統中使用SCR技術，導致車用尿素藍海市場尚未打開。數據表明，中國2011年車用尿素消耗量在11000噸左右，僅占世界車用尿素溶液消耗量的1%。

北京從2007年年底逐步啟用了使用SCR催化技術的公交車，至2012年3月已經有7000多輛達到國四標準、數百輛達到國五標準的公交車投入使用。

上海市從2009年11月1日開始在新車登記註冊過程中，對所有輕型汽油車以及公交、環衛、郵政車輛，均提前實施國四標準。目前上海市約有400多輛公交車達到國四標準。

國內車用尿素需求潛力巨大，年需求量有望達400-700萬噸。隨著國四全面推行的時間漸行漸近，國內車用尿素年需求量400-700萬噸的藍海市場有望被逐漸打開。我們的市場容量測算基於以下假設：

按照中重型柴油車產量測算，到2018年我國車用尿素市場容量達700萬噸。2012年我國符合國四標準的柴油汽車產量約為65萬輛，2005-2012產量年均復合增長率為13.4%。如果嚴格實施國四排放，假設一輛采用SCR技術的商用車平均一年需要1.2-1.5噸車用尿素溶液，2013-2018年產量年均增速為10%測算，到2018年車用尿素的年需求量可達700萬噸。

按照柴油消耗量作測算，到2017年我國車用尿素市場容量至少達400萬噸。2010年我國車用柴油年供應量為8500萬噸，而車用尿素溶液的需求量跟柴油消耗量成正比，約為4-6%，以5%中值來計算，車用尿素年需求空間為400萬噸，此測算方法還沒考慮到燃料需求的增長。

銷售渠道是車用尿素推廣的關鍵

　　車用尿素生產工藝相對簡單，不足以構建高進入壁壘。車用尿素是濃度為32.5%且溶劑為超純水的尿素水溶液，生產原料為尿素晶體和超純水，其關鍵點在於原料純度。從生產工藝來看，雖然車用尿素對原料純度要求高於一般工業用需求，但目前國內工藝已然可以滿足實際應用需求。車用尿素的生產工藝不足以構建高進入壁壘。

　　國內車用尿素主要是從工業尿素提純得來，其主要原理是：1)在溫度70-75℃時，尿素在水溶液中發生水解。2)在溫度30℃以下時，尿素重新從水溶液中結晶出來。3)每水解結晶一次，其純度會得到大幅提高，一般利用工業一級尿素水解結晶一次，就可達到車用尿素標準要求，其產出比例為1.5:1.

車用尿素必須使用電子行業一級超純水。車用尿素的由於SCR催化劑載體極易發生金屬離子中毒從而失去催化效果，因此車用尿素溶液必須使用電子行業一級超純水(電阻率≥18MΩ·cm)。車用尿素溶液會在-11℃下開始結冰，實際使用中在-20℃時會完全上凍。目前技術是通過加入改性劑降低溶液凝固點、外加加熱裝置等手段防止溶液凝固。

目前國內車用尿素生產由中小型民營企業主導，渠道銷售能力欠缺。國內車用尿素主要由江蘇可蘭素、遼寧潤迪、京脈化工、北京益利等企業生產。每家公司產能在年產10-30萬噸之間。其中江蘇可蘭素、遼寧潤迪等產能為年產30萬噸，且針對車用尿素低溫凝固問題有一系列的改性劑專利。江蘇可蘭素已經將可蘭素車用尿素溶液出口到俄羅斯、東歐和南美。但對於目前小型民營企業來說，不能掌握核心銷售渠道是其發展的根本軟肋。

渠道為王：網點將是車用尿素銷售的關鍵。為探討車用尿素的生產企業的競爭優勢，我們以下將分析車用尿素發展較為成熟的歐洲其銷售模式的演變，以預測我國未來的發展趨勢。從歐洲的銷售模式演變歷程來看，我們認為在我國車用尿素普及初期，獲得銷售網絡將是企業贏得市場份額的最關鍵因素。

歐洲車用尿素銷售模式由散裝零售向自建泵站銷售發展。歐洲現有銷售車用尿素模式經歷了由零售點建立中型容器進行散裝銷售，逐漸向自建泵站銷售方向的演變。在車用尿素面市初期，出於對客戶習慣與產品可獲得性的考慮，車用尿素銷售商主要通過在加油站、合作汽車品牌的自有汽車修理店、普通汽修店設立210L桶裝、1000L的IBC容器進行車用尿素溶液的散裝銷售。在2005年，桶裝/IBC形式的銷售網點占銷售網點總數的70%，而泵站只占20%。但隨著使用車用尿素的車輛總數增加，泵站網點的比重逐漸增加，到2011年泵站網點占總網點數的65.1%，而桶裝/IBC比重則下降到29.5%。

現有歐美車用尿素銷售常采用生產商-經銷商結盟合作的形式。世界最大的氨生產商YARA在歐洲市場與化學品分銷商Brenntag合作推廣旗下的車用尿素品牌Air1，而在美國市場則與分銷商Mansfield合作。

美國的TerraIndustries在美國市場則通過與Brenntag合作推廣旗下的車用尿素品牌TerraCair。歐洲車用尿素生產商也會通過自建泵站網絡銷售產品，如YARA在歐洲就建立了自有的Air1泵站網絡，直接銷售車用尿素。

中石化在車用尿素銷售渠道方面具有先天優勢

國內車用尿素尚未大規模推廣車用尿素，目前桶裝銷售是主流。由於國四尚未在全國推廣，目前車用尿素需求主要集中在北京、上海等國四試點大城市的公交公司，社會其余的藍海市場尚未打開。因此目前車用尿素的銷售方式為直接供給，采用10L/桶的桶裝方式進行添加。

在車用尿素的發展初期，中石化在銷售渠道上具有先天優勢。借鑒歐洲的發展經驗，我們認為國四的推廣初期，通過加油站進行散裝零售將是車用尿素主要的銷售渠道。2011年，中國石化銷售汽柴油突破一億噸，具有500多座油庫、30000多個加油站，可以保證車輛在加註柴油的同時方便得到車用尿素的加註，並可為車隊和運輸公司提供車用尿素專供服務，無疑在渠道上具有先天優勢。

http://fs.591hx.com/Article/2013-02-05/0000052113s.shtml