GSK“長城計劃”隱秘：用賄賂對抗仿制藥

孤寂如雲

歷時近一年的葛蘭素史克（中國）投資有限公司（下稱“GSK”）涉嫌行賄案於昨日宣告偵查終結，於日前依法移送檢察機關審查起訴。

為了搶占市場份額，據公安機關通報，2010年以來，因肝炎藥“賀普丁”（通用名：拉米夫定片）專利藥資格到期，大量國內仿制藥即將上市，GSK“長城計劃”浮出水面。在此“長城計劃”及此後的“龍騰計劃”推行過程中，GSK以數千萬元為代價，明確要求不得采用國產同類藥品。實施“長城計劃”後，不少醫院不再采購賀普丁國內同類藥品

在乙肝藥市場，早在1999年進入中國的賀普丁一度無比輝煌。然而，2006年專利到期後，賀普丁也如同所有專利到期的原研藥一樣，在專利“懸崖”上不可避免地出現下滑。為了搶占市場，GSK采取行賄手段，但在市場規律下，這終究不是“治本”的方法。


“長城計劃”

中國是世界上乙肝發病率最高的國家，而慢性乙肝幾乎沒有特效治療藥。

1999年，賀普丁作為第一個口服核苷酸類似物拉米夫定登陸中國，並迅速成為最普及的治療乙肝的西藥產品。在2006年9月全球專利到期前，賀普丁在華年銷售額接近7億元。

然而，在專利到期之際，跨國藥企紛紛進軍中國的乙肝藥市場。2006年2月25日，施貴寶公司宣布旗下產品博路定（通用名：恩替卡韋片）正式進入中國市場，次年2月14日，諾華公司的素比伏（通用名：替比夫定片）也取得了在華新藥上市許可。

“賀普丁與素比伏的競爭十分激烈，在產品、價格各方面PK。由於進入中國較早，賀普丁在幾款乙肝一線治療西藥中價格也是非常便宜的。素比伏在醫院賣190元，賀普丁能賣170元。”有知情人士告訴記者。

降價是藥企應對仿制藥與競爭對手的措施之一。不過，只靠降價還不足以維持市場份額。除了跨國藥企，國內藥企也紛紛推出仿制藥爭奪乙肝藥市場。以恩替卡韋為例，恩替卡韋的市場大約有30億~40億元，目前市場上就有包括正大天晴在內的五六家企業參與競爭。“正大天晴也是這個治療領域非常有競爭力的對手。”上述人士表示。

面臨多重競爭對手的圍剿，GSK的市場份額難免受到影響。據了解，在最好的時候，在有些做得很好的醫院賀普丁占的份額甚至能達到50%，後來就下滑到30%。

但GSK還無法放棄賀普丁。曾有接近GSK高層人士告訴《第一財經（微博)日報》記者，GSK這幾年在中國的投資非常大，僅蘇州乙肝藥物賀普丁的生產基地就投了12個億。中國市場年均增速25%，雖然基數不大，但成長性很強，GSK無法放棄中國市場。

按照公安機關的通報，賀普丁為了應對仿制藥競爭，實施“長城計劃”，采取行賄的手段，讓不少醫院不再采購賀普丁國內同類藥品。

上述知情人士告訴記者，處方權在醫生手裏，醫生並不是沒有選擇的，其實很難做到讓醫生和患者不用別的藥。

“為了應對專利懸崖，藥企的推廣方式會變得更"粗暴"一些。除了增加學術推廣活動，喜歡錢的就送錢，有的喜歡玩就請他出去玩，總之在迫不得已的情況下，缺少了一個優勢就再創造一個優勢。”一家跨國藥企的銷售代表告訴記者。在他看來，“這麼多年實施下來證明效果還是有的”。


擱淺的賀普丁

在“以銷售產品為導向”的經營理念下，為了完成總部下達的高額銷售增長指標，GSK全面倡導強調“沒有費用，就沒有銷量”的銷售手段，先後組建和擴充了多個銷售部門，將賄賂成本預先攤入藥品成本，采取賄賂的方式推銷藥品。

然而，這種非法的手段終究不是“治本”的方法。

上述藥企銷售代表告訴記者，企業會核算使利潤最大化，有些品種價格不斷下降，利潤空間被壓縮，行賄等手段也不是長久的事。

“為了應對專利懸崖，企業還會進行產品升級等措施，而有的產品則可能讓它自行消亡。”上述知情人士告訴記者。在他看來，賀普丁現在就面臨著這樣一種尷尬的局面。

事實上，GSK已經推出了一款治療乙肝病的“升級產品”韋瑞德（通用名：替諾福韋）。韋瑞德目前在中國是針對艾滋病的治療，但在國外早已適用於乙肝治療領域。近年來，GSK一直在中國進行申報工作。

上述知情人士告訴記者，韋瑞德原打算去年下半年作為乙肝治療藥物在華上市，然而，由於行賄事件爆發，這一項目也被擱淺。

而依靠龐大的銷售團隊開拓市場依然是GSK的經營思路。為了韋瑞德的上市，GSK招募了百人團隊。除了應屆畢業生、GSK肝炎組其他產品線的員工，還從施貴寶的博路定團隊和諾華的素比伏團隊招兵買馬。

這正是企業應對專利懸崖的一種措施：升級產品線，尋找新的利潤點。韋瑞德若能上市，賀普丁在GSK的地位也會受到影響。

“賄賂事件曝光後，GSK的肝炎組也在合並削減。當時走掉很多人，有些人現在還沒找到工作。”該人士透露，在其他新人培訓暫停的情況下，韋瑞德的團隊還在秘密進行培訓。

被分到韋瑞德團隊的人讓一些員工“羨慕”，但這並不代表他們就能高枕無憂。據了解，使用韋瑞德一個月的費用為1400元左右，價格昂貴。而乙肝卻是一種“窮病”。“患者承受不起，就算療效再好，能采用其他藥品治好的為什麼要用這種藥？我們也在擔憂韋瑞德的市場。”上述人士表示。

第一財經日報